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Ihre wertvollsten Kunden und das Pareto-Prinzip

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Das Pareto-Prinzip - wie alles begann

Es begann mit Vilfredo Pareto (1848–1923), der die Vermögensverteilung in Italien untersuchte und feststellte, dass 20% der Italiener 80% aller Vermögenswerte besaßen. Untersuchungen auch anderer Verhältnisse zeigten später, dass sich ähnliche Verteilungen ergaben. Eine wichtige Anwendung der Pareto-Analyse ist die sog. ABC-Analyse von Kundenstämmen.

Das Pareto-Prinzip - und Ihre wertvollsten (?) Kunden

 

In der Kundenanalyse zeigt sich das Pareto-Prinzip oft bei der Beantwortung der folgenden Frage: Mit wie viel Prozent des Umsatzes / der Kunden macht ein Unternehmen wie viel Prozent seines Ertrages?

Diese Analysen zeigen meist eine Pareto- oder zumindest pareto-ähnliche Verteilung.

In einer abgewandelten Form ergibt sich häufig folgende Erkenntnis:

Kategorie 1: 20 % des Umsatzes / der Kunden => 80 % des Ertrages

Kategorie 2: 60 % des Umsatzes / der Kunden => 25 % des Ertrages
Kategorie 3: 20 % des Umsatzes / der Kunden => - 5 % des Ertrages = Verlust

Ihre Pareto-Kunden und Ihre strategischen Fragen

Unterstellt, die oben genannte Verteilung würde so in etwa auch für Ihr Unternehmen zutreffen: Welche Fragen wären für Ihre Kundenbetreuung und Ihr Marketing von hoher Bedeutung!?

1. Mit welcher dieser drei Kundenkategorien verbringen Sie / Ihre Mannschaft am meisten Zeit?

2. In welche dieser drei Kundenkategorien sollten Sie / Ihre Mannschaft die meiste Zeit investieren?

3. Bei welcher dieser drei Kundenkategorien unterlassen Sie / Ihre Mannschaft am häufigsten machbare
Zusatzverkäufe?

4. Welchen dieser drei Kundenkategorien können Sie / Ihre Mannschaft welche Produkte /
Dienstleistungen am leichtesten verkaufen?

Wie sehen Ihre Antworten auf diese strategischen Fragen aus?

 

Überlegen Sie einen Moment und machen Sie sich Stichworte zu Ihren Antworten. Und dann lesen Sie weiter:

In meinen Seminaren und Vorträgen antworten die Unternehmer/innen durch die Bank wie folgt:

Frage 1: Kategorie 3, weil dort sich die (nörgelnden) Reklamationen häufen, das Mahnen Zeit kostet, . . .
Frage 2: Kategorie 1, denn wenn uns so ein Kunde verlässt, tut das richtig weh.
Frage 3: Kategorie 1, weil wir glauben, diese Kunden gut zu kennen und uns nicht mehr fragen,
wie sich deren Bedürfnisse verändern.
Frage 4: Darüber haben wir uns "eigentlich" noch nicht systematisch Gedanken gemacht.

Ihre wertvollsten (Pareto-) Kunden und Ihre Schlussfolgerungen

 

Kategorie 1: Definieren welche das sind; gezielt und intensiv betreuen; gezielt Zusatzverkaufschancen erkennen und umsetzen; Grundsatzgespräch 1 x p.a. unabhängig vom aktuellen Geschäft mit der Frage, wie sich Ihr Kunde zukünftig weiter entwickeln wird und wie Sie ihn dabei begleiten können; . . .

Kategorie 2: Gut beraten, aktiv verkaufen; potenzielle Aufsteiger in Kategorie 1 identifizieren und intensiver betreuen; . . .

Kategorie 3: Klar benennen, welche das sind; Entscheiden: vom Kunden trennen oder durch klare Aktivitäten zumindest auf einen Ertrag von + / - Null bringen.

Zur Vorgehensweise: Es hat sich bewährt, diese Fragen nicht alleine im stillen Kämmerlein des Chefs oder des Vertriebsleiters zu klären, sondern ein Querschnitts-Bild aus dem Unternehmen einzuholen: Vertrieb, Innendienst, Entwicklung, Produktion, Rechnungswesen, . . . Die verschiedenen Blickwinkel auf den gleichen Kunden führen oft zu besseren Erkenntnissen und einer noch besseren Nutzung der Kundenpotenziale.

Wunder-volle Kunden

 

Sie werden auf diesem Analyse-Wege einiges Neue über Ihre wert- und wunder-vollen Kunden erkennen. Apropos Wunder: Erleben Ihre Kunden in der Beziehung zu Ihrem Unternehmen noch Wunder oder zumindest wundervolle (Überraschungs-) Momente? Vielleicht wenn Sie die obigen Anregungen umsetzen!? Weitere Anregungen dazu können Sie bei Frank Dopheide lesen: https://www.handelsblatt.com/meinung/kolumnen/kolumne-out-of-the-box-wo-sind-all-die-wunder-hin/100003068.html. Auch wenn sich diese Kolumne vom Dezember 2023 um Weihnachts-Wunder-Geschenke dreht – die Gedanken helfen aus meiner Sicht auch beim Thema wert- und wunder-volle Kunden.

Fragen zur Umsetzung in Ihrem Unternehmen

Sie möchten sich zur Umsetzung dieses "Aktuellen Themas" austauschen, haben Fragen dazu - sprechen Sie mich gerne an für einen unverbindlichen Erstkontakt: 02131-660413 oder info@cd-sander.de.

Ihre Anregungen

Ich freue mich über Anregungen zu weiteren Themen oder Akzenten, die Ihnen wichtig sind und die auch anderen Unternehmen Impulse geben können. Sprechen Sie mich gerne an: 02131-660413 oder per E-Mail: info(at)cd-sander.de

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