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Ihre Kunden und das Pareto-Prinzip

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Das Pareto-Prinzip - wie alles begann

Es begann mit Vilfredo Pareto (1848–1923), der die Vermögensverteilung in Italien untersuchte und feststellte, dass 20% der Italiener 80% aller Vermögenswerte besaßen. Untersuchungen auch anderer Gegenstände zeigten später, dass sich für viele Sachverhalte ähnliche Verteilungen ergeben. Eine wichtige Anwendung ist die ABC-Analyse von Kundenstämmen.

Das Pareto-Prinzip - Die Grundaussage

 

In der Kundenanalyse zeigt sich das Pareto-Prinzip oft bei der Beantwortung der folgenden Frage: Mit wie viel Prozent des Umsatzes / der Kunden macht ein Unternehmen wie viel Prozent seines Ertrages?

Diese Analysen zeigen oft eine Pareto- oder zumindest pareto-ähnliche Verteilung.

In einer abgewandelten Form ergibt sich oft folgende Erkenntnis:

Kategorie 1: 20 % des Umsatzes / der Kunden => 80 % des Ertrages
Kategorie 2: 60 % des Umsatzes / der Kunden => 25 % des Ertrages
Kategorie 3: 20 % des Umsatzes / der Kunden => - 5 % des Ertrages = Verlust .

Ihre Pareto-Kunden und Ihre strategischen Fragen

Unterstellt, die oben genannte Verteilung würde so in etwa auch für Ihr Unternehmen zutreffen: Welche Fragen wären für Ihre Kundenbetreuung und Ihr Marketing von hoher Bedeutung!?

1. Mit welcher dieser drei Kundenkategorien verbringen Sie / Ihre Mannschaft am meisten Zeit?
2. In welche dieser drei Kundenkategorien sollten Sie / Ihre Mannschaft die meiste Zeit investieren?
3. Bei welcher dieser drei Kundenkategorien unterlassen Sie / Ihre Mannschaft am häufigsten machbare
Zusatzverkäufe?
4. Welchen dieser drei Kundenkategorien können Sie / Ihre Mannschaft welche Produkte /
Dienstleistungen am leichtesten verkaufen?

Wie fallen Ihre Antworten auf diese vier Fragen aus?

In meinen Seminaren und Vorträgen antworten die Unternehmer/innen überwiegend wie folgt:

Frage 1: Kategorie 3, weil dort sich dort Reklamationen / Nörgeleien häufen, das Mahnen Zeit kostet, . . .
Frage 2: Kategorie 1 und die potenzialstarken aus Kategorie 2, denn wenn uns so ein Kunde verlässt, tut das richtig weh.
Frage 3: Kategorie 1, weil wir glauben, diese Kunden gut zu kennen und uns nicht mehr fragen,
wie sich deren Bedürfnisse verändern.
Frage 4: Darüber haben wir uns schon lange nicht mehr systematisch Gedanken gemacht.

Ihre Pareto-Kunden und Ihre Schlussfolgerungen

Kategorie 1: Definieren welche das sind; gezielt und intensiv betreuen; gezielt Zusatzverkaufschancen erkennen und umsetzen; Grundsatzgespräch 1 x p.a. unabhängig vom aktuellen Geschäft mit der Frage, wie sich Ihr Kunde zukünftig weiter entwickeln wird und wie Sie ihn dabei begleiten können; . . .

K ategorie 2: Gut beraten, aktiv verkaufen; potenzielle Aufsteiger in Kategorie 1 identifizieren und intensiver betreuen; . . .

Kategorie 3: Klar benennen, welche das sind. Entscheiden: Vom Kunden trennen oder durch klare Aktivitäten zumindest auf einen Ertrag von + / - Null bringen.

Zur Vorgehensweise: Es hat sich bewährt, diese Fragen nicht alleine im stillen Kämmerlein des Chefs oder des Vertriebsleiters zu klären, sondern ein Querschnitts-Bild aus dem Unternehmen einzuholen: Vertrieb, Innendienst, Entwicklung, Produktion, Rechnungswesen, . . . Die verschiedenen Blickwinkel auf den gleichen Kunden führen oft zu besseren Erkenntnissen und einer noch besseren Nutzung der Kundenpotenziale.

Fragen zur Umsetzung in Ihrem Unternehmen

Sie möchten sich zur Umsetzung dieses "Aktuellen Themas" austauschen, haben Fragen dazu - dann rufen Sie mich einfach an ( 02131-660413 ) oder nutzen Sie den E-Mail-Kontakt (info@cd-sander.de). Ich freue mich auf einen ersten unverbindlichen Austausch mit Ihnen.

Ihre Anregungen

Ich freue mich über Anregungen zu weiteren Themen oder Akzenten, die Ihnen wichtig sind und die auch anderen Unternehmen Impulse geben können. Sprechen Sie mich gerne an: 02131-660413 oder per E-Mail.

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