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für Handwerker, Kleine und Mittlere Unternehmen (KMU) und Mittelständler

Die wichtigsten Kunden Ihres Unternehmens

Archiv: www.methoden-fuer-kmu.de

 

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Aktuelle Veranstaltungen zur kaufmännischen Unternehmensführung

 

Welches sind Ihre wichtigsten Kunden?

Wer sind Ihre wichtigsten Kunden – nach Umsatz, nach Deckungsbeitrag, nach Geschäftspotenzialen und wie wird sich das Geschäft mit diesen voraussichtlich entwickeln?

•  Bei welchen Kunden ist eher mit Umsatzrückgängen zu rechnen? Wo liegen die Ursachen (bei uns / beim Kunden)? Ab wann? In welchem Umfang?
•  Bei welchen Kunden ist mit langsamerer Zahlungsweise zu rechnen?
•  Bei welchen Kunden ist mit steigendem Geschäft zu rechnen? Wo liegen die Ursachen (bei uns / beim Kunden)? Ab wann? In welchem Umfang?

Und bedenken Sie bei diesen Fragen und auch den nachfolgenden Stichworten die aktuelle Corona-Situation – bei Ihren Kunden und in Ihrem eigenen Unternehmen. .

Wie steuern Sie Ihre wichtigsten Kundenverbindungen?

•  Wie binden Sie die potenzialstarken Kunden? Wie können Sie mit diesen mehr Geschäft machen?
•  Wie halten Sie das noch machbare Geschäft mit den wichtigsten Kunden, die Rückgänge haben werden?
•  Wie steuern Sie einer langsameren Zahlungsweise - oder gar Forderungsausfällen - entgegen? Mit welchen Ihrer Produkte / Dienstleistungen können Sie bei welchen wichtigen Kunden besonders
punkten - und konzentrieren darauf Ihr Marketing?

Nutzen Sie die beiden Arbeitsblätter!

Schritt 1: Listen Sie Ihre wichtigsten Kunden auf nach

•  Umsatz (einfach zu ermitteln aus Ihren Zahlen),
•  Ertrag (ggf. nur Schätzung möglich).
•  Geschäftspotenzialen

Nutzen Sie das Arbeitsblatt "Wichtigste Kunden" im Downloadbereich (kurze Registrierung erforderlich) und sammeln Sie die Namen Ihrer 20 wichtigsten Kunden nach den verschiedenen Kriterien. Interessant wird es dann, wenn bei den einzelnen Kriterien unterschiedliche Namen stehen.

Schritt 2: Analysieren Sie die wiederum wichtigsten aus Ihrer Liste mit dem Arbeitsblatt "Einzelkunden-Analyse" im Downloadbereich (kurze Registrierung erforderlich).

Beziehen Sie Ihre Mannschaft mit ein!

Besonders spannend wird es, wenn Sie beide Arbeitsblätter auch an Ihre wichtigsten Mitarbeiter/innen z.B. aus den Funktionen Vertrieb / Entwicklung / Produktion / Rechnungswesen / . . . verteilen und diese bitten, die Blätter ebenfalls auszufüllen – und zwar jeder für sich aus seinem speziellen Blickwinkel. Und dann setzen Sie sich zusammen und tauschen die verschiedenen Einschätzungen aus und entwickeln daraus einen Beurteilungs-Konsens. Und die Auswahl der Kunden für Schritt 2 entscheiden Sie dann auch gemeinsam.

Für jede Vorgehensweise gilt: Leiten Sie daraus entsprechende Aktivitäten für sich und Ihre Mitarbeiter/innen ab - die Sie ab sofort umsetzen.

Wenn Sie ein breit gestreutes Kundengeschäft haben, ohne wirklich "wichtigste Kunden" nach diesen Kriterien: dann arbeiten Sie mit den Hinweisen für "Kundengruppen" (www.methoden-fuer-kmu.de - Kapitel 02 Marktbearbeitung - 2. Beitrag ).

Fragen zur Umsetzung in Ihrem Unternehmen

Sie möchten sich zur Umsetzung dieses "Aktuellen Themas" austauschen, haben Fragen dazu - dann rufen Sie mich einfach an ( 02131-660413 ) oder nutzen Sie den E-Mail-Kontakt (info(at)cd-sander.de). Ich freue mich auf einen ersten unverbindlichen Austausch mit Ihnen.

Ihre Anregungen

Ich freue mich über Anregungen zu weiteren Themen oder Akzenten, die Ihnen wichtig sind und die auch anderen Unternehmen Impulse geben können. Sprechen Sie mich gerne an: 02131-660413 oder per E-Mail.

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