Das Aktuelle Thema

für Handwerker, Kleine und Mittlere Unternehmen (KMU) und Mittelständler

Wie Banken Preise machen

Archiv: www.methoden-fuer-kmu.de

 

Newsletter abonnieren


www.unternehmer-austausch.de
Nicht Rat-Schläge, sondern Erfahrungen bringen uns weiter


Aktuelle Veranstaltungen zur kaufmännischen Unternehmensführung

 

Zinssätze und Gebühren: Tabu oder Verhandlungsthema?

Haben Ihre Banken Ihnen schon mal die Kalkulation von Kreditzinsen oder Bearbeitungsgebühren offen gelegt? Wohl eher nicht. Andererseits: Tun Sie das gegenüber Ihren Kunden?

Aber natürlich sind alle Preise der Kreditinstitute kein Tabu, sondern ein Verhandlungsthema. Daher ist es gut zu wissen

•  welche Parameter in die Preisgestaltung einfließen, und wie ich als Verhandlungspartner diese beeinflussen kann,

  wie ich meine Verhandlungsmachtposition realistisch einschätzen kann, um mit dem passenden Fingerspitzengefühl ins Gespräch zu gehen.

Ganz aktuell: Banken und Sparkassen sind sehr "preis-erfinderisch"

Diesem Thema kommt aktuell besondere Bedeutung zu, denn die Zinserträge der Kreditinstitute gehen zurück (Tiefzinsphase) und die Kosten steigen (Regulatorik). Daher suchen die Banken und Sparkassen weitere Ertragsquellen und sind kreativ bei der Erhöhung bestehender und dem Erfinden neuer Gebühren. So berechnen viele Institute plötzlich für Beratungen bei neuen Kreditwünschen eine "Strukturierungsgebühr".

Aber: Natürlich sind auch diese - wie alle Preise - Verhandlungssache. Wenn Sie denn in einer starken Verhandlungsposition sind.

Die vier wesentlichen Preisparameter sind

•  die Einstandskosten,

•  die Bonität des Kreditnehmers - sprich sein "Rating" und seine Kapitaldienstfähigkeitsberechnung,

•  die Sicherheitensituation,

•  die bisherigen Erfahrungen mit dem Kreditnehmer aus Bankensicht. Diese fließt über bestimmte Fragen auch bereits in das Ratingergebnis ein, spielt aber in den emotionalen Einstellungen der Entscheider nochmals eine zusätzliche Rolle.

Der Preiszusammenhang Bonität und Sicherheiten

Die KfW-Mittelstandsbank legt als Förderbank des Bundes ihre Preisgestaltung bei der Zinskalkulation bezüglich der durch die Kunden beeinflussbaren Parameter "Bonität" und "Sicherheiten" offen.

Auch Ihre Kreditinstitute werden im Prinzip analog vorgehen, so dass Sie aus der Transparenz der KfW grundsätzlich auch Schlussfolgerungen für Ihre Preisgespräche vor Ort ableiten können.


Die KfW geht in drei Schritten vor:

•  Festlegen der Bonitätsklasse (Basis ist das von Ihrer Hausbank gemeldete Ratingergebnis = die "Ausfallwahrscheinlichkeit" als mathematisch-statistisches Ergebnis des Rating)

•  Festlegen einer Sicherheitenklasse (Grundlage ist der von Ihrer Hausbank gemeldete "Blankoanteil" der beantragten Kreditsumme = nicht durch Sicherheiten nach Bewertung der Bank gedeckter Kreditteil)

•  Bilden verschiedener Preisklassen aus Kombinationen der Bonitäts- und Sicherheiten-Klassen.

Sie möchten es genauer wissen: Dann laden Sie sich hier die ausführlichen Erläuterungen der KfW sowie die aktuellen Konditionen für den KfW-Unternehmerkredit herunter (Quelle: www.kfw-mittelstandsbank.de vom 21. Mai 2016).

Ihre Einfluss-Chancen

Rating-Ergebnis: Sie sollten kennen und darüber mit Ihren Kreditgebern sprechen:

•  die Ratingfragen

•  die Ratingnote und deren Bedeutung auf der Ratingskala Ihrer Banken

•  die hinter der Ratingnote liegende Ausfallwahrscheinlichkeit (nur auf der Basis können Sie die Ratingnoten Ihrer verschiedenen Banken vergleichen)

•  die Sicht der Bank auf die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens als Ergebnis des Rating

Kapitaldienstfähigkeit: Die Berechnungsweise Ihren Banken, deren Ergebnis und die Bedeutung für die Kreditentscheidung sollten Sie kennen - also auch hier darüber sprechen!

Sicherheiten:

•  Welche haben Sie, wollen / können Sie stellen?

•  Sprechen Sie mit Ihren Banken über deren Bewertungen

Erfahrungen: Gestalten Sie die Geschäftsbeziehung aktiv und zuverlässig

Ein Detail-Aspekt: Ihre Zahlen durch die Brille Ihrer Banken

In das Rating fließen die letzten drei Jahresabschlüsse Ihres Unternehmens und die aktuelle Lage (abgeleitet aus der BWA - Betriebswirtschaftliche Auswertung) ein.

Banken beurteilen diese Zahlen in der Regel aus einer anderen Sichtweise als die Unternehmer/innen.

Sie möchten die Bankensichtweise auf Ihre Zahlen kennen lernen: dann klicken Sie hier auf www.kmu-bilanz-check.de

Der aktuelle Selbst-Check für Unternehmen

Mit dem "KMU-Banken-Barometer 2016" können Sie auf der Basis von zwölf Aussagen einen Selbst-Check zu Ihrer Finanzierungs- und Banken-Situation machen: Sie erhalten eine Bewertung Ihrer Aussagen und einen Handlungsimpuls - noch bis zum 20. Juni 2016.

Fragen zur Umsetzung in Ihrem Unternehmen

Sie möchten sich zur Umsetzung dieses "Aktuellen Themas" austauschen, haben Fragen dazu - dann rufen Sie mich einfach an ( 02131-660413 ) oder nutzen Sie den E-Mail-Kontakt. Ich freue mich auf einen ersten unverbindlichen Austausch mit Ihnen.

Ihre Anregungen

Ich freue mich über Anregungen zu weiteren Themen oder Akzenten, die Ihnen wichtig sind und die auch anderen Unternehmen Impulse geben können. Sprechen Sie mich gerne an: 02131-660413 oder per E-Mail.

Newsletter abonnieren

Sie möchten regelmäßig über die neuen Themen auf dieser Seite informiert werden? Dann melden Sie sich zum Newsletter "Gedanke der Woche/ Aktuelles Thema" an.